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网络营销-对用户的关怀很重要

作者：谢桦枢文章来源：网络营销部点击数：648 更新时间：2009-4-6
　　电子商务网站，无论是独立的网站，还是淘宝的店铺、商城店，都担心流量问题。为此，我们就必须做各种各样的工作，广告、EDM、互动营销诸如此类。为了吸引流量，我们也为此付出不少成本，包括真金白银的营销攻势，大量的心血和劳动付出。
　　欣喜的是，付出得到回报，店面流量增加，注册用户量在增加，与之对应的是我们的销售量也获得了提升。最近看到一个网络商城的两个数据统计，感觉既在意料之内，又感到十分震惊。第一个数字表明，新注册用户在一个月内发生消费行为的比例高达81%，而第二个月产生第一次消费的人只有3%，以后更少。第二个数字表明，第一笔消费行为与第二笔消费行为之间的时间长度在2个月内的比例最高，两笔交易超过2个月以上的注册用户，大多数成为沉默用户，这些用户再次消费的比例很低。
　　这个数字让我们很痛苦。为什么?我们真金白银、艰苦付出做出的努力，所获得的流量，结果演变为“一锤子买卖”。好容易来的消费者，很多成为注册后的沉默用户，我们不知道他们还乐不乐意再次光临消费，更不知道他们什么时候再来消费。
　　这表明，我们在关注如何吸引新流量、新注册用户的同时，我们也更应该关还业已注册的用户，因为他们对我们已经有所了解，说服和吸引他们的难度比找新客户更容易。
　　如何才能关怀已注册用户?
　　显然，电话骚扰方式不一定可取，容易造成用户的反感，如果用户基数大，这个方式更不现实。可行的方式是手机短信和EDM。手机短信，包括彩信，都有信息量有限的问题，EDM方式较为低陈本、且承载信息量大，最为可用。但传统的EDM只能通过观测网站流量来判断效果，这是一个很粗放的方式，撒大网，捞小鱼。
　　最近与珂兰钻石沟通的过程中发现，他们有一个很好的经验，他们采用某公司的EBM技术，针对注册用户群发个性化的邮件。这个EBM系统能跟踪邮件发出去之后的状况，谁打开的，点击了内容的那些部分，通过跟踪链接，自动将用户分类。
　　这个技术有什么好处呢?现而易见，第一，清楚知道哪些用户跟我们比较亲近，乐意看我们的东西，第二，点击的链接表明他对什么感兴趣。自动分类后，针对我们某个产品(链接)分类的用户量，我们就知道多少用户群对此感兴趣，假如转换率为15%，就能大致判断出这个产品我们能卖出去多少，更能判断出我们的毛利大致是多少，针对这群人的促销能提高多少转换率，赢取多少利益。
　　说到这里，你大概已经看出来了珂兰钻石的优势，据他们透露，他们每次发邮件的量并不很大，但是转换率却很高，这跟我们大规模群发EDM邮件形成了很大反差，十分触动。
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